必要な営業スキルはまずこれ！【信頼を勝ち取る】

営業に関する本が世の中にはいっぱいあります。

上記のような本で結果が出た人もいるかと思います。
ですが中には結果が出ていない人もいると思います。

その差は何でしょうか？

この差は「信頼」だと私は考えています。
なぜか？！

営業は最終的に「信頼」です。

この人であれば任せられるから仕事を依頼するわけです。
トークが上手くても仕事は受注できません。

そこで今回は「信頼」について説明します。

営業で「なぜ信頼が必要か？！」理解できます。

私は普段から営業もしています。
よく営業がする以下のような事はまずしません。

ですが今までの商談の成約率は7割を超えます。
これには「信頼」が関係していると自分で考えています。

そこで今回は「信頼」についてご紹介します。

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営業スキルまずはこれ！

営業で私が一番重要と考えるのが「信頼」です。
ここでの「信頼」はお客様が以下のように思えるかどうかです。

ここまで関係構築できれば仕事を依頼してくれます。
これは確実です。
新卒の方、営業になりたての方は「信頼」を意識した方が良いです。

これは自分がお客様の立場になって考えれば分かると思います。

胡散臭い人からモノを買いますか？
信頼できない人からモノを買いますか？

金額が高額になるほど信頼できる人から買いたいはずです。

なのでまずは「信頼」を築けるような会話を意識してください。

上っ面なスキルは不要

私は上っ面なスキルは不要と考えています。
というかまずは上っ面なスキルより本質を学ぶことです。
その本質が「信頼」です。

繰り返しになりますが、皆さんが高額のモノを買うときを想像してください。
信頼できない人からは買いませんよね？

よくある営業向けの書籍は以下のようなことが書かれています。

確かにあれば便利なスキルばかりです。

ですが私は本質的ではないと思っています。
それよりはしっかりとメリット・デメリットを伝えることが大事です。
よくいる営業がメリットしか伝えない人です。
これでは「信頼」を築くことは難しいです。

モノやサービスには必ずメリット・デメリットがあります。
人も同じです。
メリット(長所)とデメリット(短所)があります。
人が作ったモノなので必ずメリット・デメリットがあります。

なのでデメリットもしっかりと伝えることで「信頼」を得ることができます。
メリット・デメリットを伝えるためには知っていなければいけません。

モノやサービスを知って初めてメリット・デメリットを伝えることができます。

ここが非常にポイントです。
営業で多いのがモノやサービスに触れていないことです。
これは自社だけでなく他社のものです。
他社のものも触って初めて違いが明確になります。

なのでまずはモノやサービスに触れるクセをつけてください。
これが「信頼」を築くために必要な1歩です。

まとめ

今回は営業の基本として「信頼」を紹介しました。

上っ面なスキルはまずいりません。
まずは「信頼」を得ることです。

そのためにはモノやサービスを触ることです。
自社のモノを触り、競合のモノも触る。
これが大事です。

でなければ競合との差別化ポイントも理解できません。
なのでまずは営業として「触る」ことを意識してみてください。