基本的な営業スキル習得にはこれ!【魔法のセールストーク】

基本的な営業スキル習得にはこれ!【魔法のセールストーク】

 

新卒で営業になった人

 

異動になり営業になった人

 

営業を育てる立場の人

どうやれば営業を上手く育てられるだろうか?
と毎日考えている方と思います。

私も参考にしている書籍をご紹介します。

「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」

「佐藤 昌弘」さんの書籍になります。
今まで営業を経験したことない人にはかなりおすすめです。
また、プリセールスや営業に同行する技術者にもおすすめです。

ソリューションの本質はお客様の課題解決です。
決してモノ売りではありません。
本質を理解するためにに非常に学びになる書籍です。

この記事を読むことで営業の基本的なことが理解できます。

私自身、プリセールスの仕事をしています。
なのでよく提案のためにお客様へ訪問します。
その時、基本的にこの書籍に書かれている流れで進行します。

おかげでこれまでに数々の商談を受注してきました。
今では何かあればお客様から相談が来ます。
そこから競合と競うことなく仕事を頂く事が多いです。

そのように仕事を頂くのには理由があります。
それが「信用」です。

「信用」を得るためには「本質」を理解することが大事です。
「本質」を理解して最適な提案をする。
最適な提案をすることで「信頼」されるようになります。

営業スキルの基本とは

営業に一番必要なスキル
それは「本質的な課題」を理解することです!

今はモノが溢れて売れない時代です。
また、代替が効くコモディティ時代でもあります。
昔は「本質的な課題」を理解せずともモノが売れました。

ですが今はモノが売れません。
なので「本質的な課題」を理解して最適な提案が必要です。

以下のブログでも「ドリルと穴」の話を書きました。

身につけるビジネススキルはこれ!【本質にたどり着くスキル】

これがまさに「本質的な課題」を理解することです。
お客様が欲しいのは「ドリル」ではなく「穴」です。
「穴が必要」ということを理解する事が重要です。

お客様の話を鵜呑みにしない

今まで営業と同行して感じたことがあります。

「お客様の話を鵜呑みにしていることです」

割と営業の方だと多いです。
一方、技術者は鵜呑みにしていない人が多いです。
実際にシステム構築した経験の可否によるものだと思います。
「技術者はお客様の要望が矛盾している」
と割と気づきます。
なので鵜呑みにせずに聞いている事が多いです。

お客様は課題を頭の中でイメージが出来ていることが多いです。
ですが具体的に言葉にする時は難しいです。
また、お客様は製品やサービスのことはそこまで詳しくないです。

なので「どう言えばいいかわからない」ことが多いです。
その中で一生懸命に頭の中のイメージを喋ります。
当然、抜け漏れや矛盾することが出てきます。
それをそのまま鵜呑みにするのはプロではありません。

より最適な方向へ導くのがプロです。

セールストークのステップ

より最適な方向へ導くためにはステップがあります。
大きくは以下の4ステップです。

・ファースト・マジック・クエスチョン
・マインド・キー・クエスチョン
・要望の確認プロセス
・提案とクロージング

ファースト・マジック・クエスチョン

まず以下の質問をします。

「今回〇〇なわけですが、いまの××に何かお悩み(ご不満)でもありなのですか?」

具体例

「今回IT見本市に参加されていますが、今のITシステムに何かお悩みでもあるのですか?」

「今のシステムが社内からしか使えなくて」

質問はそっくりそのまま使ってください。

そうするとお客様は自分達の状況や悩みを語ってくれます。
ここで語ってくれないお客様はとくに悩んでいません。

なのでカタログなど渡してしまい、逃してください。
ここで必要に追いかけないことが大事です。

マインド・キー・クエスチョン

お客様の状況や悩みを一通り聞いたら、次は深堀りしていきます。
ここでは以下2つを意識します。

・あいまいな表現を確認する
・根拠を聞き出す

先程の答えからあいまいな表現、根拠を聞いていきます。

あいまいな表現を確認する

「今のシステムが社内からしか使えない」
とのことですが他にはどこから使うのですか?
社員の自宅、客先、カフェなどからも使いますか?

根拠を聞き出す

「今のシステムが社内からしか使えない」
とのことですが社内からだけだと何かマズイですか?
女性が多くて在宅ワークなど働き方改革も考えているのですか?

要望の確認プロセス

ここではお客様の要望をお客様と一緒に確認します。
ここでのポイントが以下2つです。

・要望に漏れや認識違いがないか確認
・本当にこれで大丈夫か?念をおして確認

念押して確認することでお客様が自問自答を始めます。
自問自答させることが重要です。
ここで追加で要望が出たら、前のステップへ戻ります。
また、この段階で要望の中で優先順位も確認しておきます。

提案とクロージング

最後が提案とクロージングです。
こちは最後に要望などが漏れがないか最終確認をします。
認識に差異がなければ契約意思を確認します。
問題なければ正式見積、契約に向けて動いていきます。

まとめ

今回は営業スキルの基本をご紹介しました。
「本質的な課題」を理解していない方が割と多いです。
これから営業の仕事をされる方はぜひ参考にしてください。
今回、ご紹介した内容は以下書籍で細かく紹介されています。

営業としては1冊持っていても損はしません。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク